Gratulation! Durch die sorgfältige Aufbereitung Ihrer Immobilie und eine gelungene Besichtigung haben Sie einen Kaufinteressenten gefunden, der Ihnen nun ein Angebot unterbreiten will. Das ist ein sehr erfreulicher erster Schritt!
Doch bevor Sie aufatmen und eine Flasche Champagner öffnen, sollten Sie bedenken, dass die größte Herausforderung im Immobilienverkauf bevorsteht: die Verhandlung. Bei Immobilien geht es nicht nur um viel Geld, sondern auch um die persönlichen Wünsche und Bedürfnisse beider Parteien.
Das macht die Immobilienverhandlung zu einer sehr komplexen Sache, die ein hohes Maß an Geschick verlangt, um ein optimales Ergebnis zu erzielen. Allzu oft scheitert die Verhandlung wegen einem einzigen falschen Schritt. Nur, was gilt als falsch und wie können Sie Fallen meiden? Hier finden Sie 5 häufige Fehler bei Immobilienverhandlungen im Überblick.
1. Sie führen die Verhandlung, ohne die erforderliche Erfahrung zu haben
So attraktiv Ihr Haus auch ist, gibt es viele andere, die genauso schön sind. Die Zahl der Interessenten, die ernsthaft den Kauf in Erwägung ziehen ist daher begrenzt. Auch nur einen davon zu vergraulen, weil Sie Ihre Verhandlungsfähigkeiten erst jetzt aufbauen ist leichtsinnig und fällt auf Sie immer zurück.
Wenn Sie in Sachen Verhandlung nicht sattelfest sind, empfiehlt es sich, einem Makler die Verhandlung zu überlassen. Das ist sein Metier und er weiß ganz genau wo er stur bleiben will und wo er besser nachgibt.
2. Sie gehen mit einem zu hohen Preis in die Verhandlung rein
Ein echter Klassiker unter den Verhandlungsfehlern. Sie sind als Verkäufer felsenfest davon überzeugt, dass Ihre Immobilie die beste seiner Art ist und alle anderen in den Schatten stellt. Oder Sie wollen sich in der Preisverhandlung viel Spielraum lassen. Deshalb inserieren Sie die Immobilie zu einem überhöhten Preis.
Damit schneiden Sie sich ins eigene Fleisch, denn Käufer sind sehr preisempfindlich und schauen nur jene Immobilien genauer an, die in Ihre Preisklasse fallen. Mit dem überhöhten Preis schrecken Sie nicht nur Ihre gewünschte Zielgruppe ab.
3. Sie rücken nicht schnell genug von einer unrealistischen Position ab
Viele Verkäufer formulieren eine Art von „Kernforderung“, die Sie um jeden Preis in der Verhandlung durchsetzen oder als Druckmittel einsetzen wollen – egal wie realistisch es ist.
Zum Beispiel: ein Verkäufer will unbedingt, dass die Einbauküche mitverkauft wird – und zwar für EUR 15.000 extra. Aus Sicht eines Käufers ist das doch völlig uninteressant. Wenn der Verkäufer in dieser Position harrt, verlässt der Käufer lieber den Verhandlungstisch als weiter zu reden. Schließlich hat er andere Möglichkeiten, das zu bekommen, was er wirklich will. Ein guter Kandidat geht verloren.
4. Sie werden in der Verhandlung emotional
Es ist verständlich, dass Sie mit Ihrem Zuhause sehr viele Erinnerungen und Emotionen verbinden. Das war der Schauplatz Ihres Lebens. Es ist allzu leicht, diese Gefühle mit in die Verhandlung zu tragen – wo sie viel Schaden anrichten können.
In einer Verhandlung ist Objektivität und Neutralität das A und O. Emotionen sorgen hingegen für Verwirrung und Missverständnisse, die die Verhandlung im Handumdrehen in den Sand versetzen können.
Ein Makler ist eher in der Lage, Verhandlungen mit der notwendigen Ruhe und Gelassenheit zu führen.
5. Sie haben die Immobilie nicht genug vermarktet
Es ist ein Fehler zu denken, dass Käufer in Scharen zu Ihnen rennen, sobald das Inserat veröffentlicht wird. In Wahrheit muss man die Immobilie förmlich an den Käufer bringen. Konkret brauchen Sie ein gutes Marketingprogramm, das sämtliche passende Kanäle und Medien ausschöpft.
Je mehr Immobiliensuchende auf Ihre Immobilie aufmerksam werden, desto höher ist die Chance, dass der Endkäufer dabei ist. Ist Ihre Vermarktung eher minimalistisch, wird Ihre Immobilie länger auf dem Markt bleiben.
